S省的GH市曾经是全省经济的一面旗帜，但是由于近年企业大量倒闭破产，逃废银行债务屡见不鲜，其中受影响最多的是银行。该股份制银行开业7年，两家支行AUM余额分别只有4亿元和3.7亿元，叫号量少，客户基础薄弱，此次民营经济屡出问题，更是让该行雪上加霜，对零售的未来普遍担忧。因此我们专题对该行进行分析诊断，并提出几点建议。先来看看制约GH分行零售业务发展的外部和内部因素外部因素方面，其一，GH市GDP较高，人均财富总量在省内居于前列，但GH市贫富差距较为明显，财富主要集中在私营业主手中，大部分客户资质一般；其二，某股份制银行GH分行开业以来，虽然经过7年的耕耘，但是品牌知名度相较于传统四大行及招商等头部股份制商业银行还是有一定的差距，GH发展依赖于石油产业，当地家庭财富总量较高的小区还是石油小区，而由于中石油和中石化系统的企业代发均被大行垄断，所以这些小区的居民往往对四大行非常认可；其三，近年来，GH地区区域经济发展质量较差，大量企业破产倒闭，很多家庭收入出现下滑，家庭财富总量缩水严重；其四，近两年来，GH房地产行业发展迅速，大量储户将资金转移到房地产市场加之前些年小额信贷公司的快速发展，导致银行资金流失严重。

内部因素方面，其一，人员配置不足，大堂经理和理财经理承担多重任务，外拓宣传的质量一般；其二，厅堂人员的专业素养有待提升，对净值型产品及信托等产品的销售能力不足；其三，个别员工工作积极性有待提升，特别是积分考核没有完全渗透到每个员工心中；其四，个别员工服务不到位，损害了银行的品牌和形象。

对给GH分行的几点辅导建议：

【资料图】

第一，提升银行品牌知名度。前期GH分行通过与广播电台合作，投放了一批广告，效果显著，对有理财经验的油田小区居民效果尤其明显。建议继续加大对广告的投放力度。

第二，组织员工进行有针对性、效果显著的外拓活动，对员工的营销技巧进行培训和指导，提升员工对业务的营销热情。

第三，不断组织客户活动，坚持周周有活动、月月有主题，通过一系列主题活动，有效提升客户总量。

第四，GH地区大客户较多，针对这部分客户群体有针对性地举行相关活动，加强私人银行产品或增值服务的宣传和营销。GH地区出国留学的较多，特别是到加拿大留学的最多，建议积极与出国中介机构联系，组织出国金融的主题营销活动。通过优势产品，例如留学贷款、西联汇款等吸引这部分优质客户。

第五，持续强化内部管理力度，要不断加大对零售条线政策倾斜，激励员工，提升员工战斗力，同时对于工作状态下滑的员工也会及时警告，积极引入能上能下、能进能出的淘汰机制。

第六，二级分行零售业务部持续加大对基层的指导、培训力度。二级分行零售部每月对下辖网点进行指导和培训。

第七，不断加大地推力度，通过与客户的直接接触能够有效增加潜在客户对我行的认可，宣传效果要远远强于媒体的宣传，但是由于地推涉及的范围较小，所以要加大地推的频率，强化地推的效果，考核地推获取潜在客户的数量，以此来衡量地推效果。通过晨夕会介绍优秀员工的先进经验，形成你追我赶的工作氛围。

第八，一把手重视。一把手通过绩效考核、评先评优等手段加大对基层员工的考核力度。

第九，提升服务水平和客户体验。积极创建“千佳”网点，服务有温度，服务有

特色，服务上水平，带动产能的提升。

第十，加大客户转介力度，通过培养一批忠实的老客户来不断转介新客户。对于到店的每一位理财客户，客户经理都要向其介绍我行最新的转介政策，一方面我们的产品质量有保证，一方面客户获得了实惠，久而久之就会增加到店的新客户，我们口碑也会越来越好。

第十一，建立微信粉丝群，扩大微信粉丝群，通过与群内客户互动，增加客户黏性，提升与客户之间的感情，最终实现客户的裂变和增长。

该分行的具体规定动作如表所示：

表 GH分行零售业务规定动作表