21世纪新汽车研究院 何麦冬

12月8日，在由21世纪经济报道、中国汽车金融主办，以“新消费 新金融”为主题的2022中国汽车金融年会上，吉致汽车金融有限公司营销副总裁韩旭发表主题演讲，主题为“携手厂商打造新能源时代服务新生态“。

(资料图)

韩旭认为，在新能源汽车时代，主机厂正调整研发思路、产品思路、营销思路，以积极应对客户的新需求。而作为集团体系的一员，汽车金融公司也要积极协同主机厂转型，打造服务新生态。

韩旭介绍，吉利集团正全面向新能源转型，全方位布局，覆盖各种使用场景。如积极转型的燃油品牌吉利推出雷神混动系统，领克旗下多个车型都推出了插电混动版，沃尔沃和路特斯也都推出了纯电车型，还有专门的纯电品牌极氪、极星、几何，以及和戴姆勒合资的smart，还有主攻换电的品牌睿蓝汽车和主攻纯电动皮卡的品牌雷达。

紧跟主机厂的步伐，吉致汽车金融的业务覆盖旗下多个新能源汽车品牌。从2018年到今年10月底，吉致汽车金融的纯电车型业务量实现了477%的年复合增长率，混动车型的业务量年复合增长率也超过了70%。

吉致汽车金融与吉利深化协同，构建汽车金融经营体，从产品、服务、营销、融资等多维度深化产融合作，打造产业金融新生态，从产业金融的角度纵深延展，实现生态布局，让利于客户，服务客户。

韩旭介绍，为打造新能源汽车时代的服务新生态，吉致汽车金融配合主机厂主要开展以下几方面工作：

第一服务上，打造极致体验的线上金融模式。原来客户申请金融贷款，都是在店面里有工作人员协助。但新能源汽车的消费场景中，用户自助的比例大大提升，也更愿意自己申请贷款。为此，吉致汽车金融打造了轻盈灵活、极致体验的全流程线上金融服务，流程大幅优化，实现全线上操作，在线审批、签约、服务、还款。

此外，吉致汽车金融开发了自己的小程序——极致好车，发挥自身获客的功能，同时将私域流量推送给主机厂。

同时，考虑到有一部分客户依然需要线下工作人员协助。而且随着客户对个人信息保护的越来越重视，客户希望直接对接金融服务商。吉致汽车金融专门组建了一支线下汽车城市经理团队，与客户直面沟通，解答疑问。目前极氪品牌城市经理遍布全国，能够覆盖极氪200个城市门店和交付中心。

通过“线上在线金融+线下城市经理”形成闭环，线上高效便捷，线下有更多的时间与客户用心沟通。

第二产品上，发挥融资租赁优势，开拓新产品，打造差异化的产品矩阵，满足客户多元化需求。吉利体系内，除了吉致汽车金融，还有一家融资租赁公司智慧普华，双方发挥各自优势，打造金融+租赁差异化的产品矩阵，目前可以提供0首付、超长期附加贷、低月供等多种金融方案，满足客户的差异化需求。针对换电车型，双方设计车电分离的电池租赁产品，缓解新能源用户对于电池残值的焦虑。

吉致汽车金融还携手集团旗下从事经营性租赁的兄弟公司，为客户提供保值回购服务，缓解客户“车辆落地即贬值”的焦虑，不用犹豫观望投入较少资金即能提前拥有车。

合同到期后，客户可以从三种处置模式中选择最适合自己的，展期、（一次性付款）结清，或者由经营性租赁公司回购。

第三营销方面，吉致汽车金融不止于金融，不只是资方，而是联合主机厂开展新营销，开展各种线下活动。在新店开业、车展助力、联合试驾、IP助阵等方面，为主机厂引流，同时，在线上经营“种子客群”，激励客户在线上平台进行内容共创、传播裂变，以多样化的福利、活动、营销手段刺激拉新分享。

此外，吉致汽车金融也与商业伙伴一起，走进外部大型企业，获取潜客，并与知名品牌联合营销。

新能源汽车的许多客户都是年轻消费者，这些客户对科技感有着特别的偏好和追求。在店内放置机器人，打造店端沉浸式科技体验，是集客和引发关注的好工具。同时，通过人机互动，提供查询、试算、预算等服务和功能。

总体而言，借助智能机器人，可以实现产销融互联，实现金融前置、金融集客、产融介绍、引流客源、提供服务等功能，并强化主机厂智能化、科技化的品牌形象。

吉致汽车金融还致力于保客营销，引流创收。吉致汽车金融有存量客户近250万，通过深度挖掘存量客户价值，为厂家提供销售助力。目前，吉利客户的再购中已出现超豪华品牌路特斯的成交。

第四融资方面，吉致汽车金融大力拓展资金来源，通过绿色融资来降低融资成本，与吉利集团ESG（环境、社会、治理）战略互相支持协作，共同促进吉利可持续发展目标达成。具体而言，吉致汽车金融ESG战略着眼于四大发展方向：

绿色金融：今年7月，吉致汽车金融与银行签署了业内首单可持续发展挂钩银团贷款，贷款签约金额为人民币24亿元，期限2年。今年10月，“吉时代2022年第四期个人汽车抵押贷款绿色资产支持证券”在银行间债券市场成功发行，发行总规模12亿元。这是吉致汽车金融发行的首单绿色ABS产品，以绿色金融支持可持续发展。

循环经济：除了业务层面的协同，吉致的ESG战略也会与主机厂吉利集团相互支持协作，着眼于四大发展方向：以新能源汽车贷款和绿色融资为代表的绿色金融，以惠及更多客群为目标的普惠金融，以推动二手车交易发展为代表的循环经济，和以客户为核心展现的社会责任；共同促进吉利可持续发展目标的达成。2021年吉致二手车零售贷款新增合同量同比提升206%。

韩旭认为，在燃油车向新能源车转型的时代背景下，汽车生态圈的参与主体更加多元，各方主体都需要以客户为中心，从新能源客户和新能源市场的独特属性出发。“汽车金融公司需要在产品、服务、营销、融资方式等方面持续进化，更全面地满足多场景、多链条下的客户多元化需求，构建汽车金融小生态，融入新能源汽车的产业大生态。”